Il mercato immobiliare sta mandando un messaggio molto chiaro ai proprietari
C’è una convinzione che incontriamo spesso quando un proprietario sta pensando di vendere:
“Se il mercato è cresciuto, posso partire da un prezzo più alto e poi eventualmente scendere.”
È un ragionamento comprensibile.
Ma può essere anche uno degli errori più costosi nella vendita di un immobile.
Il mercato immobiliare continua a offrire opportunità, soprattutto nelle località più richieste della Sardegna, ma gli acquirenti sono diventati più informati, più attenti e soprattutto più selettivi.
Oggi non basta mettere una casa online per venderla bene.
Serve prepararla.
Serve posizionarla correttamente.
Serve costruire una strategia prima ancora di pubblicare l’annuncio.
Un mercato positivo non significa che ogni immobile possa valere qualsiasi cifra
Uno degli errori più frequenti consiste nel confondere l’andamento generale del mercato con il valore specifico della propria casa.
Il fatto che in una città o in una determinata zona i prezzi siano cresciuti non significa che tutti gli immobili abbiano automaticamente lo stesso valore al metro quadrato.
Due appartamenti situati nella stessa strada possono avere valori molto differenti.
Incidono il piano, l’esposizione, la luminosità, la vista, lo stato dell’immobile, la distribuzione interna, la presenza dell’ascensore, gli spazi esterni, le pertinenze, la qualità del fabbricato e numerosi altri elementi.
Per questo motivo una media di mercato può essere un primo riferimento.
Non è una valutazione immobiliare.
La valutazione nasce dall’analisi dello specifico immobile all’interno del suo reale mercato di appartenenza.
Il primo errore del venditore: scegliere il prezzo che vorrebbe ottenere
Quando si vende una casa è naturale attribuirle un valore importante.
Dietro un immobile possono esserci anni di sacrifici, ricordi familiari, investimenti e aspettative.
Ma il valore affettivo e il valore di mercato sono due elementi diversi.
Il prezzo iniziale non dovrebbe essere determinato sulla base di quanto il proprietario desidera ottenere.
Dovrebbe essere il risultato di un’analisi.
Quando un immobile viene proposto a un prezzo eccessivo, spesso il percorso è sempre lo stesso.
All’inizio riceve visualizzazioni.
Arrivano alcune richieste di informazioni.
Forse qualche visita.
Ma nessuna proposta concreta.
Passano le settimane.
Poi arriva il primo ribasso.
Successivamente un altro.
Nel frattempo gli acquirenti iniziano a domandarsi:
“Perché questa casa è ancora sul mercato?”
A quel punto il problema non è più soltanto il prezzo.
È diventato un problema di posizionamento.
“Partiamo alti e poi scendiamo” non è sempre una strategia
Questa è probabilmente una delle frasi più utilizzate nel mercato immobiliare.
“Proviamo a questo prezzo. Se non funziona, scendiamo.”
Può sembrare prudente.
In realtà può significare sprecare il momento di maggiore attenzione verso l’immobile.
Quando una nuova proprietà viene pubblicata, viene immediatamente intercettata dagli acquirenti già presenti sul mercato, dalle persone che hanno impostato alert sui portali e dai professionisti che stanno seguendo clienti con esigenze compatibili.
Quella fase iniziale rappresenta una finestra commerciale molto importante.
Presentarsi con un prezzo non coerente significa rischiare di perdere proprio gli acquirenti più motivati.
Per questo nella Boutique dell’Immobiliare partiamo da un principio differente:
prima analizziamo, poi posizioniamo, infine commercializziamo.
Prima del prezzo viene la verifica dell’immobile
C’è poi un altro elemento che troppo spesso viene affrontato soltanto quando è già presente un acquirente.
La documentazione.
Una casa non deve essere soltanto interessante dal punto di vista commerciale.
Deve essere anche pronta per arrivare alla compravendita.
Situazione catastale, conformità urbanistica, planimetrie, provenienza, eventuali vincoli, ipoteche, successioni o altre criticità devono essere analizzati prima possibile.
Scoprire un problema quando la trattativa è già iniziata può provocare ritardi, richieste di riduzione del prezzo e, nei casi più complessi, la perdita dell’acquirente.
Per questo riteniamo che la vendita debba iniziare prima della pubblicazione dell’annuncio.
Preparare significa prevenire.
E prevenire significa proteggere il venditore.
Una casa pronta alla vendita ha maggiori possibilità di difendere il proprio valore
Preparare correttamente un immobile significa lavorare su quattro elementi fondamentali:
1. Analisi del mercato di appartenenza
Occorre comprendere in quale segmento compete realmente l’immobile e quali alternative può trovare oggi un potenziale acquirente.
2. Determinazione del corretto prezzo di vendita
Il prezzo deve essere coerente con il mercato, con le caratteristiche dell’immobile e con la strategia commerciale.
3. Verifica preventiva dell’immobile
Prima di iniziare la commercializzazione è opportuno individuare eventuali criticità tecniche, urbanistiche, catastali o documentali.
4. Strategia di vendita
Occorre individuare il target corretto, scegliere come presentare la proprietà e definire i canali più efficaci per raggiungere i potenziali acquirenti.
Solo successivamente arrivano fotografie, video, portali immobiliari, social network e campagne pubblicitarie.
Perché la pubblicità può amplificare una buona strategia.
Non può sostituirla.
Il venditore ha bisogno di informazioni, non di promesse
Quando un proprietario affida la vendita della propria casa a un professionista, dovrebbe ricevere molto più di una semplice indicazione di prezzo.
Dovrebbe conoscere il mercato nel quale sta entrando.
Dovrebbe sapere quali immobili rappresentano la concorrenza.
Dovrebbe comprendere quali sono i punti di forza e le eventuali criticità della proprietà.
Dovrebbe conoscere il target potenzialmente interessato.
E soprattutto dovrebbe sapere perché viene consigliato un determinato prezzo e una determinata strategia.
Una consulenza professionale può anche significare dire al proprietario qualcosa di diverso da ciò che inizialmente si aspettava.
Ma il compito di un professionista non è confermare un’aspettativa.
È tutelare il cliente attraverso informazioni, metodo ed esperienza.
Vendere bene non significa avere il prezzo più alto nell’annuncio
Il risultato di una vendita non si misura dal prezzo pubblicato.
Si misura dal prezzo realmente ottenuto.
Dal tempo necessario per arrivare alla vendita.
Dalla capacità di mantenere forza durante la trattativa.
E dalla sicurezza con cui l’operazione arriva alla conclusione.
Esiste una differenza importante tra:
prezzo desiderato, prezzo richiesto e valore di mercato.
Confondere questi tre concetti può significare perdere tempo e, spesso, anche denaro.
Prima di mettere casa in vendita, fermati un momento
Non per rimandare la decisione.
Ma per prepararla meglio.
Prima di pubblicare un immobile bisognerebbe rispondere ad alcune domande fondamentali:
Quanto vale realmente oggi la mia casa?
Quali immobili rappresentano la sua concorrenza?
La documentazione è completa e corretta?
Qual è il potenziale acquirente al quale dobbiamo rivolgerci?
Quale strategia può consentire di difendere meglio il valore della proprietà?
Queste domande vengono prima delle fotografie.
Prima dell’annuncio.
Prima dei portali immobiliari.
Prima del cartello “Vendesi”.
Perché nel mercato immobiliare di oggi non viene premiato semplicemente chi mette una casa in vendita.
Viene premiato chi arriva sul mercato preparato.
Vuoi sapere se il tuo immobile è realmente pronto per la vendita?
La Boutique dell’Immobiliare parte dall’analisi.
Studiamo il mercato di riferimento, il corretto posizionamento economico e la situazione dell’immobile prima di costruire la strategia commerciale.
Richiedi una ricerca e analisi di mercato e verifica se il tuo immobile è pronto per la vendita.
Antonello Alfonso
La Boutique dell’Immobiliare
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