“La casa è online da mesi, ma non arrivano proposte”
È una situazione che molti proprietari conoscono.
L’immobile è stato pubblicato.
Le fotografie sono online.
L’annuncio compare sui principali portali immobiliari.
Qualche telefonata è arrivata.
Sono state effettuate alcune visite.
Ma la proposta concreta non arriva.
A quel punto la prima reazione è spesso:
“Dobbiamo fare più pubblicità.”
Non sempre.
A volte il problema non è quante persone vedono l’immobile.
Il problema è come il mercato lo sta percependo.
E aumentare la visibilità di un immobile posizionato male può semplicemente significare mostrare lo stesso problema a un numero maggiore di potenziali acquirenti.
Il mercato oggi vende. Ma seleziona.
Il mercato immobiliare continua a offrire opportunità, ma gli acquirenti sono sempre più informati, attenti e selettivi.
Questo significa che esiste mercato.
Ma significa anche che non tutti gli immobili vengono percepiti allo stesso modo.
Quando una proprietà rimane in vendita molto più a lungo rispetto ad altri immobili simili, è necessario chiedersi perché.
Non significa necessariamente che la casa abbia un problema.
Potrebbe avere semplicemente un problema di strategia.
Il tempo sul mercato comunica qualcosa
Quando un immobile viene pubblicato per la prima volta, gode di un vantaggio importante:
la novità.
Gli acquirenti che stanno cercando casa lo vedono per la prima volta.
Chi ha attivato gli alert sui portali riceve una nuova segnalazione.
I professionisti che seguono clienti interessati a quella tipologia iniziano a valutarlo.
È il momento in cui l’attenzione è generalmente più alta.
Se il prezzo è corretto, la documentazione è pronta, la presentazione è efficace e il target è stato individuato correttamente, questa fase può essere estremamente produttiva.
Ma se il prezzo iniziale è troppo distante dal mercato, quella finestra viene utilizzata male.
Le persone guardano.
Confrontano.
E passano oltre.
Dopo alcuni mesi cambia la domanda dell’acquirente
All’inizio l’acquirente pensa:
“Potrebbe essere la casa giusta per me?”
Dopo diversi mesi di permanenza sul mercato, la domanda può diventare:
“Come mai non l’ha ancora comprata nessuno?”
È una differenza importante.
L’immobile non viene più percepito soltanto attraverso le sue caratteristiche.
Inizia a essere valutato anche attraverso la sua storia commerciale.
Ed è qui che il tempo può modificare la forza negoziale del venditore.
Un acquirente che vede una proprietà online da molto tempo potrebbe pensare che ci siano maggiori margini di trattativa.
Potrebbe ipotizzare criticità.
Potrebbe attendere un ulteriore ribasso.
Anche quando quelle criticità non esistono.
La percezione, nel mercato immobiliare, conta.
Il problema non è abbassare il prezzo. È capire perché si abbassa.
Ridurre il prezzo non è necessariamente un errore.
Può essere una decisione strategica corretta quando nasce da nuovi dati o da un cambiamento delle condizioni di mercato.
Il problema nasce quando il percorso diventa questo:
€ 400.000
poi
€ 385.000
poi
€ 370.000
poi
“Valutiamo offerte.”
Senza che sia stata fatta una vera analisi di ciò che non sta funzionando.
In questo caso il prezzo non viene gestito.
Viene inseguito.
Ed esiste una grande differenza tra le due cose.
Le medie di mercato non raccontano tutta la storia
Uno degli errori più frequenti consiste nel prendere un prezzo medio di zona e applicarlo automaticamente al proprio immobile.
Ma il mercato immobiliare non funziona così.
Due appartamenti nella stessa via possono avere valori differenti per numerosi motivi:
piano, esposizione, luminosità, vista, stato manutentivo, distribuzione interna, ascensore, terrazze, pertinenze, qualità del fabbricato e situazione documentale.
Per questo non esiste semplicemente “il prezzo della zona”.
Esiste il mercato dello specifico immobile.
Il vero concorrente non è l’appartamento accanto
Quando valutiamo una proprietà, una delle domande più importanti è:
“Cosa potrebbe comprare un acquirente con lo stesso budget?”
Questa è la vera concorrenza.
Un proprietario può essere convinto che la propria casa valga una determinata cifra.
Ma il potenziale compratore confronta.
Con lo stesso budget, cos’altro può acquistare?
Un appartamento più nuovo?
Una proprietà con terrazza?
Un piano più alto?
Una casa con vista mare?
Una soluzione già ristrutturata?
Un immobile con garage?
La valutazione deve quindi partire non solo dal bene che vogliamo vendere, ma anche dalle alternative disponibili per chi dovrebbe acquistarlo.
Più pubblicità non corregge un prezzo sbagliato
Un annuncio può essere sponsorizzato.
Può essere pubblicato su più portali.
Può arrivare sui social network.
Può essere tradotto in diverse lingue.
Può essere presentato attraverso fotografie professionali e video emozionali.
Tutto questo è utile.
Ma soltanto quando alla base esiste un corretto posizionamento.
Se il mercato considera il prezzo eccessivo rispetto alle caratteristiche della proprietà, la pubblicità non risolve il problema.
Lo rende più evidente.
La comunicazione porta l’acquirente davanti all’immobile.
È il rapporto tra immobile, prezzo e mercato che lo porta a fare una proposta.
Anche la presentazione può cambiare il risultato
Naturalmente non è sempre una questione di prezzo.
Un immobile potrebbe essere correttamente valutato ma presentato male.
Fotografie poco curate.
Ambienti disordinati.
Descrizioni generiche.
Informazioni incomplete.
Nessuna valorizzazione dei punti di forza.
Mancanza di planimetrie chiare.
Assenza di una comunicazione pensata per lo specifico target.
Vendere un appartamento destinato a una famiglia è diverso dal proporre una seconda casa a un cliente internazionale.
Il prodotto può essere lo stesso.
La strategia non può esserlo.
E poi c’è la documentazione
Un immobile può ricevere interesse e perfino una proposta.
Ma se la documentazione non è stata verificata preventivamente, proprio nel momento più delicato possono emergere problemi.
Difformità.
Documenti mancanti.
Planimetrie non aggiornate.
Questioni urbanistiche.
Successioni non completate.
Vincoli.
Problematiche legate alla provenienza.
Il risultato?
Il tempo aumenta.
L’acquirente perde fiducia.
La trattativa diventa più difficile.
E spesso la posizione negoziale del proprietario si indebolisce.
Per questo la preparazione documentale non è una fase successiva alla vendita.
Fa parte della strategia di vendita.
Quando una casa non si vende, bisogna fermarsi e analizzare
Continuare semplicemente a ripubblicare lo stesso annuncio raramente rappresenta una strategia.
Meglio porsi alcune domande:
Il prezzo è coerente con il mercato attuale?
Quali immobili stanno scegliendo gli acquirenti al posto del nostro?
La proprietà viene presentata nel modo corretto?
Il target individuato è quello giusto?
La documentazione è pronta?
Abbiamo ricevuto feedback dalle visite?
Le obiezioni degli acquirenti mostrano uno schema ricorrente?
Le risposte possono indicare con chiarezza dove intervenire.
Il prezzo giusto non è quello più basso
Posizionare correttamente un immobile non significa svenderlo.
Anzi.
Una strategia professionale serve esattamente al contrario:
a difendere il valore della proprietà.
Un prezzo corretto deve creare interesse senza compromettere il patrimonio del venditore.
Deve consentire una trattativa sostenibile.
Deve essere coerente con i dati disponibili.
E deve permettere all’immobile di competere con le alternative presenti sul mercato.
Il prezzo corretto non è il prezzo più basso.
È quello che il mercato può riconoscere come credibile.
La prima fase della vendita è quella più importante
Per questo crediamo che il lavoro più importante venga fatto prima della pubblicazione.
Prima dell’annuncio.
Prima delle fotografie.
Prima delle visite.
Nella Boutique dell’Immobiliare la commercializzazione parte dall’analisi:
mercato, immobile, documentazione, prezzo, target e strategia.
Solo dopo viene la comunicazione.
Perché un immobile ben preparato non ha semplicemente maggiori possibilità di essere visto.
Ha maggiori possibilità di essere scelto.
La tua casa è in vendita da tempo senza risultati?
Non significa necessariamente che non esistano acquirenti.
Potrebbe essere necessario rivedere il posizionamento, comprendere la risposta del mercato e costruire una nuova strategia.
Prima di ridurre nuovamente il prezzo o aumentare la pubblicità, può essere utile effettuare una vera analisi.
Richiedi una ricerca e analisi di mercato e verifica come è posizionato oggi il tuo immobile.
Antonello Alfonso
La Boutique dell’Immobiliare
Nota sull’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale
Questo articolo è stato realizzato anche con il supporto di strumenti di Intelligenza Artificiale per l’elaborazione e l’organizzazione dei contenuti. Il testo finale è stato revisionato, verificato e approvato dalla redazione de La Boutique dell’Immobiliare, che ne mantiene la piena responsabilità editoriale. Eventuali immagini generate con Intelligenza Artificiale hanno finalità esclusivamente illustrative e non rappresentano necessariamente immobili o luoghi reali.
Unisciti alla discussione