Quanto vale la mia casa?
È probabilmente la prima domanda che un proprietario pone quando decide di vendere.
Ed è una domanda assolutamente legittima.
Il problema nasce quando la risposta viene interpretata come una gara:
vince il professionista che indica il prezzo più alto.
Se un agente valuta l’immobile 320.000 euro, un altro 350.000 e un altro ancora 380.000, è naturale essere attratti dall’ultima cifra.
Dopotutto stiamo parlando del proprio patrimonio.
Ma una valutazione immobiliare non dovrebbe essere una promessa.
Dovrebbe essere un’analisi sostenuta dai dati, dal mercato e dalle caratteristiche specifiche dell’immobile.
Perché tra sentirsi dire che una casa vale 380.000 euro e riuscire realmente a venderla a quella cifra esiste una differenza fondamentale.
Una valutazione non dovrebbe servire per ottenere un incarico
Questo è probabilmente uno degli aspetti più delicati del nostro settore.
Indicare al proprietario il prezzo che vorrebbe sentirsi dire può rendere più semplice ottenere un incarico di vendita.
Ma non necessariamente aiuta a vendere l’immobile.
Anzi.
Una valutazione eccessivamente ottimistica può essere l’inizio di un percorso molto prevedibile:
si pubblica la casa a un prezzo elevato;
arrivano visualizzazioni ma poche richieste;
si effettuano poche visite;
non arrivano proposte;
passano i mesi;
iniziano le riduzioni di prezzo.
Nel frattempo l’immobile perde l’effetto novità e gli acquirenti iniziano a conoscerlo.
A quel punto il proprietario potrebbe trovarsi nella situazione che voleva evitare fin dall’inizio:
dover negoziare da una posizione più debole.
Il prezzo più alto non sempre protegge il patrimonio
Quando parliamo di prezzo, dobbiamo distinguere tre concetti.
Il prezzo desiderato.
È ciò che il proprietario vorrebbe ottenere.
Il prezzo richiesto.
È la cifra con cui l’immobile viene presentato sul mercato.
Il valore di mercato.
È il risultato dell’incontro tra le caratteristiche dell’immobile, la domanda, l’offerta, i comparabili e ciò che gli acquirenti sono concretamente disponibili a riconoscere.
Queste tre cifre possono coincidere.
Ma non è detto che accada.
Il compito del professionista è proprio quello di ridurre la distanza tra aspettative e mercato attraverso informazioni corrette e una strategia adeguata.
Il mercato non conosce il prezzo che abbiamo pagato
Un altro ragionamento frequente è:
“L’ho acquistata a questa cifra, ho sostenuto questi lavori e quindi oggi devo ricavare almeno…”
Anche questo ragionamento è comprensibile.
Ma il mercato non determina il valore di un immobile sommando automaticamente il prezzo di acquisto, i lavori effettuati e il rendimento desiderato dal proprietario.
Gli interventi migliorativi possono certamente aumentare il valore.
Ma non sempre ogni euro investito viene riconosciuto integralmente dall’acquirente.
Una ristrutturazione può rendere la casa più interessante.
Un terrazzo ben valorizzato può fare la differenza.
Una buona efficienza energetica può aumentarne l’attrattività.
Ma il risultato finale dipenderà sempre dal confronto con il mercato nel momento in cui si decide di vendere.
Anche ad Alghero non esiste un unico prezzo al metro quadrato
Quando leggiamo che il mercato immobiliare di una città sta crescendo, dobbiamo interpretare correttamente il dato.
Le statistiche sui prezzi medi possono essere utili per comprendere un andamento generale.
Non possono però sostituire la valutazione del singolo immobile.
Ad Alghero, ad esempio, le quotazioni richieste variano sensibilmente tra le diverse zone della città.
Centro Storico, Calabona, Pivarada, Sant’Agostino, Fertilia o Maria Pia rappresentano mercati con caratteristiche differenti.
Ma anche all’interno della stessa zona possono esserci differenze importanti.
Una casa vista mare non è uguale a una casa sul retro dello stesso edificio.
Un piano terra non è automaticamente paragonabile a un piano alto.
Un appartamento completamente ristrutturato non può essere confrontato semplicemente con uno da ristrutturare.
Un immobile con terrazza, ascensore e posto auto può competere in un segmento differente rispetto a un’abitazione della stessa metratura che non possiede queste caratteristiche.
La media è un riferimento. La valutazione è un’analisi.
Il prezzo deve essere confrontato con ciò che l’acquirente può scegliere
Esiste una domanda che ogni proprietario dovrebbe porsi prima di stabilire il prezzo della propria casa:
“Con questa cifra, cos’altro può comprare il mio potenziale acquirente?”
È una domanda fondamentale.
Perché l’acquirente non valuta il nostro immobile isolatamente.
Confronta.
Se proponiamo una casa a 350.000 euro, dobbiamo capire quali altre proprietà può acquistare con 350.000 euro.
Magari trova un appartamento più piccolo ma completamente ristrutturato.
Oppure uno più distante dal centro ma con terrazza e vista mare.
O ancora una soluzione con garage, ascensore o spazi esterni.
Questa è la vera concorrenza.
Non soltanto gli immobili presenti nello stesso palazzo o nella stessa strada.
Un prezzo troppo alto può allontanare proprio l’acquirente giusto
C’è anche un altro elemento spesso sottovalutato.
Gli acquirenti effettuano le ricerche utilizzando fasce di prezzo.
Chi dispone di un budget massimo di 300.000 euro probabilmente imposterà una ricerca fino a quella cifra.
Se una proprietà che potrebbe realisticamente rientrare nel suo budget viene pubblicata a 340.000 euro per “lasciare spazio alla trattativa”, quell’acquirente potrebbe non vederla nemmeno.
Questo significa che un prezzo errato non incide soltanto sulla trattativa.
Può incidere sulla capacità stessa dell’immobile di raggiungere il proprio target.
“Possiamo sempre abbassare” non risolve il problema
Tecnicamente è vero.
Il prezzo può essere modificato.
Ma il mercato conserva memoria.
Un immobile pubblicato per mesi viene riconosciuto dagli acquirenti che stanno cercando attivamente in quella zona.
Quando il prezzo viene ridotto più volte, il messaggio percepito può cambiare.
L’acquirente potrebbe pensare:
“Aspetto ancora, probabilmente scenderanno di nuovo.”
Oppure:
“Se è sul mercato da così tanto tempo, forse c’è qualcosa che non va.”
A quel punto il venditore rischia di entrare nella trattativa proprio nella situazione opposta rispetto a quella desiderata.
Voleva partire alto per avere margine.
Si ritrova invece con un acquirente che percepisce di avere maggiore potere negoziale.
Una corretta valutazione non significa svendere
Questo punto deve essere molto chiaro.
Contestare una valutazione eccessiva non significa sostenere che un immobile debba essere venduto a un prezzo basso.
La professionalità consiste esattamente nel contrario:
individuare il prezzo che permetta di difendere al meglio il valore del patrimonio del proprietario.
Un prezzo corretto deve essere sufficientemente competitivo per generare interesse, ma deve anche tutelare il valore della proprietà.
Non deve essere né una promessa irrealistica né una scorciatoia per vendere rapidamente.
Deve essere una scelta strategica.
Come dovrebbe essere costruita una valutazione immobiliare?
Una valutazione professionale dovrebbe prendere in considerazione diversi elementi.
1. Il mercato di appartenenza
Non basta analizzare la città.
Bisogna restringere progressivamente il campo:
zona, micro-zona, tipologia immobiliare e target potenziale.
2. Gli immobili concorrenti
Occorre conoscere ciò che è presente sul mercato nello stesso momento.
Sono le alternative che il potenziale compratore confronterà con la nostra proprietà.
3. I comparabili
Quando disponibili, le compravendite e gli immobili realmente comparabili aiutano a comprendere il comportamento del mercato.
4. Le caratteristiche specifiche della proprietà
Piano, esposizione, vista, stato, distribuzione, terrazze, pertinenze, ascensore, posto auto, qualità dell’edificio e altri elementi incidono sul valore.
5. La situazione documentale
Un immobile perfettamente pronto per la compravendita offre maggiore sicurezza rispetto a una proprietà sulla quale devono ancora essere risolte criticità tecniche o documentali.
6. Il target dell’immobile
Una prima casa destinata a una famiglia richiede valutazioni differenti rispetto a una seconda casa, un investimento o una proprietà destinata a una clientela internazionale.
Il professionista deve avere anche il coraggio di dire “no”
Esiste un aspetto della consulenza immobiliare che raramente viene raccontato.
A volte essere professionali significa non assecondare il cliente.
Significa spiegare perché una determinata cifra non appare sostenibile.
Significa mostrare i dati.
Presentare i comparabili.
Analizzare la concorrenza.
Spiegare i rischi.
E, quando necessario, essere disposti anche a rinunciare a un incarico piuttosto che iniziare una commercializzazione costruita su presupposti che non condividiamo.
Perché acquisire un immobile non dovrebbe essere l’obiettivo.
L’obiettivo dovrebbe essere venderlo bene.
Una valutazione seria tutela prima di tutto il venditore
Il proprietario non ha bisogno del numero più alto.
Ha bisogno del numero più credibile.
Ha bisogno di sapere:
quanto può valere il proprio immobile;
quali elementi ne aumentano o ne riducono l’attrattività;
con quali proprietà dovrà competere;
quale potrebbe essere il target;
quale prezzo utilizzare per entrare sul mercato;
quale strategia adottare per difenderne il valore.
La differenza è tutta qui.
Una promessa crea aspettative.
Un’analisi crea una strategia.
Prima di scegliere chi venderà la tua casa, fai una domanda diversa
Quando ricevi più valutazioni, non chiedere soltanto:
“Chi mi dà il prezzo più alto?”
Chiedi:
“Come sei arrivato a questa cifra?”
Quali dati sono stati utilizzati?
Quali immobili sono stati confrontati?
Qual è la concorrenza?
Qual è il target?
Quali sono i possibili tempi di commercializzazione?
Qual è la strategia prevista?
Un professionista dovrebbe essere in grado di motivare le proprie conclusioni.
Perché il valore della tua casa merita qualcosa di più di una cifra scritta su un foglio.
Merita un metodo.
Stai pensando di vendere il tuo immobile?
Prima di stabilire il prezzo, analizziamo il mercato nel quale dovrà competere.
La Boutique dell’Immobiliare parte dalla ricerca e dall’analisi di mercato, dalla verifica delle caratteristiche dell’immobile e dalla costruzione di un corretto posizionamento commerciale.
Richiedi una ricerca e analisi di mercato e scopri come posizionare correttamente il tuo immobile prima di metterlo in vendita.
Antonello Alfonso
La Boutique dell’Immobiliare
Nota sull’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale
Questo articolo è stato realizzato anche con il supporto di strumenti di Intelligenza Artificiale per l’elaborazione e l’organizzazione dei contenuti. Il testo finale è stato revisionato, verificato e approvato dalla redazione de La Boutique dell’Immobiliare, che ne mantiene la piena responsabilità editoriale. Eventuali immagini generate con Intelligenza Artificiale hanno finalità esclusivamente illustrative e non rappresentano necessariamente immobili o luoghi reali.
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